TASPOの低普及率がもたらすもの

今日からTASPOがなければ、首都圏でも自動販売機でタバコが買えなくなった。発行元のたばこ協会によると、6月24日現在での発行数は、喫煙者の24％程度にしかならないとのことである。

TASPOを取得するに際して、申請費は無料であるが、顔写真と身分証明書を添付して申請する必要がある。写真や免許証のコピーなどで若干の経費が発生し、手続が面倒なことが普及率の停滞につながっていると見られる。

駅の売店やコンビニなど、店頭でタバコを買える店が一杯あり、自動販売機で買えなくてもあまり不自由を感じないこともその理由だろう。コンビニにとっては思わぬ神風になるのではないだろうか。

コンビニの客単価は1000円を超えることはないので、1箱300円のタバコの販売は客単価アップに大きく貢献するだろうし、タバコを買うついでに（その逆もあるのだが）何かを買うという、効果も見込める。短期的には、コンビニの業績アップにつながると思う。

ダメージが大きいのはタバコ専門店である。タバコ専門店の多くは、自動販売機での販売に依存しているところが多い。私の親戚の店は、元々ガスやガス器具販売がメインであったのだが、店頭のガス器具を撤去し、タバコを陳列するようになって、タバコの売上が本業のガス関連の売上を追い越してしまった。

お風呂や湯沸し、流し台などを陳列していた所が、タバコに置き換わったので、相当にインパクトがある。しかし、それでも売上の7割以上は自動販売機によるものであり、店頭はタバコのショールーム的役割とタバコの愛好家とのコミュニケーションの場である。

店頭で会話を交わす客には、インスタントカメラで写真を撮り、その場で免許証をコピーするなどして、TASPO申請の面倒や若干の経費をサービスすることで普及を図っている。

しかし、自動販売機だけの利用で店頭に姿を見せない顧客には、「囲い込み」のための作戦が実施できず、自動販売機の売上が低下しているそうである。

タバコ専門店は、珍しいタバコを豊富に品揃えをし、懸命にタバコの普及を図ろうとしている。そんな専門店が苦境に陥り、コンビニが濡れ手に粟となるのは納得できないものがある。

外国のマイナーなブランドの商品はタバコ専門店が主戦場であり、品揃えに制約があるコンビニではナショナルブランド中心の品揃えになる。マイナーブランドにとっては打撃だ。

外国タバコにシェアを食われているJTにとっては追い風になるのだろう。JTの株は買いか？

1000円のタバコは税収増になるか

タバコの話題を。タバコを1000円に値上げすると、税収減になるという研究結果が発表された。京都大学大学院の依田高典教授がまとめたものである。

今の喫煙率を維持したまま、1000円までタバコの値段が上がると、9.5兆円の税収増があり、消費税3.4％上げるのと同じ効用があるとされている。別の資料では8兆円の増収というデータもあり、喫煙率の取り方に差があるのだろう。

ともかく増税推進派にとって、魅力的な財源である。値上げにより、どれだけタバコを止める人が出てくるのかが問題になるのだが、研究では1000円まで値上げすると97％の人が禁煙を考えるということらしい。全員が禁煙に成功すると、税収は現在よりも1.9兆円の減収という試算が出ている。

アンケートをされたら、「禁煙」すると回答するだろう。しかし、実際に値上げされたら、「節煙」で対処する人がかなり居るのではないだろうか。私なら、節煙になると思う。

私も禁煙を去年志したのだが、挫折した。しかし、それまで1日20～25本吸っていたのが、今では1日15本程度まで減らしている。これが1日10本以下にまで減るのではないだろうか。

500円への値上げだと、禁煙を考える人は40％程度で、0.6兆円～1.5兆円の増収になるという。ここらあたりが、「落としどころ」ということなのか。

調査データを素にした試算は、調査をどのようにするか、データをどのように扱うかで大きく変わり、分析者がどのような立場の人かを考える必要がある。これは、国土交通省や厚生労働省の試算でも明らかであり、都合のよいところだけ取り上げることがよくあるためである。

調査結果で500円の禁煙率を高くするには、「500円に値上げしたとしたら」という質問を「1000円に値上げしたら」という質問より前に持ってくればよい。順序によるバイアスである。

いずれにしても、消費税3％相当の増税にはならないと思う。この研究を発表した京大の依田教授はヘビースモーカーだと思うのだが…

高売り

金曜日に、有明のケーブルテレビショーのマーケティングセッションでコーディネーターを務めた。電気店の店主をゲストに迎え、成功の秘訣を探るというものであった。

小売業は大型店の進行により、家業としている専門店は衰退の一途を辿っている。電気店も高度成長期にはメーカーの系列店が全国津々浦々に展開し隆盛を誇っていたが、大型量販店の攻勢の前に、街の電気屋さんは次々に姿を消している。

そのような中で、東京の町田市の郊外で、大型店の攻撃にさらされながら、粗利率37.8％という極めて高い利益＝顧客の支持を受けている電気店がある。それがゲストで出演された「でんかの山口」である。

このお店は松下の系列店（懐かしい言葉である）であるが、従業員が40名を超えており、街の電気店としては極めて大きな店であるのだが（全国でもトップ10には入るだろう）、コジマやヤマダ、ヨドバシなどとは比較にならない小さな規模である。

10数年前に量販店の進出が相次ぎ、商圏内に大型店が6店も出店し、ピンチに立たされた。そのときにオーナーの山口さん（名前はつとむさんである）が戦略の大転換をし、高粗利の店を志向し、当時の粗利率25％を35％にまで引き上げる目標を定め、現在はその目標も突破し40％の粗利が目前にまでなっているのである。

同じようなサービスをしていたのでは高い粗利を稼げるわけがなく、そのために顧客を営業マンが月に1回御用聞きに訪問し、調子伺いや照明器具の取替えを行うのはもちろんのこと、家具の移動など「痒いところはどこでも掻く」という姿勢で顧客の信頼を勝ち得、粗利率35％に見合うサービスの提供を心がけたのである。

このようなきめ細かなサービスを実現するためには、顧客の絞込みが必要であり、それまで37千件あった顧客を14千件まで絞込み、優良顧客に対する手厚いサービスを展開している。通常なら顧客をいかに増やすかに力を注ぐのだが、全く逆である。

その成果は、1年以内の購入率40％という数値に表されている。家電などの耐久消費財は購入サイクルが長く、系列店の平均では20％程度とされており、顧客にがっちり食い込んでいることがよくわかる指標である。

セミナーが始まる前の雑談の中で、北京オリンピックの商戦についての話題になったのだが「ほとんどの顧客の所にテレビを売ってしまっており、ほとんど影響がない」との事だった。ハイビジョンテレビの累積販売台数が1万台を突破しており、系列店では圧倒的な販売実績なのだが、優良顧客を囲い込んだ成果と見ることができる。

顧客に店を選ぶ権利があるのと同時に、店も顧客を選ぶ権利がある。ニーズの異なる顧客にあまねくサービスを手がけるのではなく、店の方針・理念に賛同する顧客を集めるというのが、高いCSを獲得できる一つの手段ではないだろうか。

山口社長は、「世の中で“安売り”という言葉は当たり前のように聞くが、“高売り”という言葉は聞かない。値段の高い店を目指したい」ということを言われていた。一つの方向だと思う。

長期目標の胡散臭さ

晴れ間は1日のみで、今朝はまたもや曇天。午後には雨が降りそうで、午後からの外出に傘は手放せない。折り畳み傘は嫌いなのだが、雨が降っていない時に普通の傘を持ち歩くと、置き忘れの素になる。家を出る12時ごろから降り始めてくれると良いのだが。

政府の経済財政諮問会議が、経済成長戦略をまとめた。これは、骨太の方針にそのまま取り入れられるとともに、来年度予算策定に当たっての基本方針にもなるものである。

今朝の日経によると、各省庁は「積極的な政策」を打ち出しているようであるが、一方では制度改革が求められるものについては、踏み込み不足な点が多いとしている。

政策を検討する場合の基本は、「はじめる」「やめる」「つづける」「かえる」の4つが基本であり、一つ一つのプロジェクトをこの4つの分類にあてはめる。これは政府の政策だけでなく、企業活動にもあてはまるものでもある。

「積極的な政策」とは、新たな取り組みを「はじめる」ことを指しているものだと思う。自らの権益を高めるのだから、「積極的」になるのは当然の帰結だ。

一方、制度改革は権益を手放すことに結びつくものであり、消極的になるのもまた当然の帰結になる。地方分権の委員会の諮問に対して、各省庁が強い拒否の態度を示しているのも、同じ文脈である。

具体的な数値目標を拒んでいるのもあるようだ。記事によると、「外国から高度な技能を持つ人を受け入れることも、15年までに30万人という目標は見送られた」となっている。

80年代から90年代にかけての、貿易摩擦についての日米交渉を見ているようであり、役人の体質は変わらないということである。

一方で、環境問題では昨年のサミットで、2050年までにCO250％の削減を目指すという提案をしている。これには異論を出さないのだが、50年先のことなどだれも責任を問われないからだろう。

2050年までに、ノーベル賞受賞者を50に出すという目標も威勢がよいのだが、CO2を50％削減するという目標と同類だ。ところが、15年までにという目標設定は、責任を問われる人たちが存在するということで、消極的にならざるを得ないのである。

私は、長期目標はいつも眉に唾するようにしている。

ドバイ発

8時の気温が18度、昨日の最高気温をもう上回っているが、スカッとした天気ではなく、今週一杯は梅雨空が続きそうである。

ファリダットという名前の馬がいる。母親はビリーブという名前で、短距離のG1レースを2勝した女傑で、現役を引退した直後に渡米し、キングマンボという優秀な種牡馬をつけて生まれたのがファリダットである。

血統の良さでいつも人気を集めており、そこそこの成績を収めているのだが、今春のG1レースではいいところがなかった。母親も5歳になってから活躍した奥手であり、ファリダットも今年の秋以降ブレークする可能性は秘めている。

この馬の名前の意味がよくわからなかったのだが、アラビア語で宝石という意味であるらしい。競走馬のネーミングは、馬主の特権であるが、メイショウ○○やアドマイヤ○○など、冠名を付けている馬が多く、紛らわしい上に英語標記すると意味不明の名前が多い。

その点でこの馬のオーナーは、ディープインパクトのオーナーと同様にネーミングにセンスがあり、母親のビリーブもそうだが、皐月賞を勝ったノーリーズン、天皇賞を買ったヘブンリーロマンスなど響の良い名前が多く、英語標記でも違和感はない。

ファリダットはアラビア語で命名されているが、日本の馬でアラビア語の馬ははじめてではないだろうか。現在競馬の世界で最高峰にあるのは、ドバイで開催されるワールドカップディのレースである。これを意識したものだとしたら、このオーナーの野望はたいしたものである。

NHKのラジオ深夜便という番組を寝る前にたまに聞くことがある。11時20分から翌朝の5時まで放送されており、釣りに出かける時はいつも聞いていたのだが、年寄り向けの番組というイメージが強かった。

11時台に放送されるプログラムに、ナイトエッセィという番組がある。専門家が特定のテーマについて10分くらい、1週間語るものだが教養モノが多かった。ところが、今週のナイトエッセィはトレンドについて専門家が語るもので、マーケティングがテーマなので興味をそそられた。

昨夜の放送で、これからの流行として語られていたのが、「環境」と「中東」であった。環境がおしゃれにも影響をもたらすのはわかるのだが、中東は今一ピンと来なかった。

しかし、既にモカシンなど中東のデザインの履物が流行りだしているらしい。今までは、ミラノ発、パリ発、ニューヨーク発など欧米がファッション界をリードしていたのだが、これからはドバイ発がもう1枚加わるのだろう。

スポーツの世界でも中東の実力向上が侮れない。一度ドバイに行ってみたいものだ。